마케팅 트랜드의 변화

요즘 가장 핫한 마케팅은 무엇일까요?

성장하는 회사에게 마케팅은 선택이 아닌 필수라고 얘기하죠. 과거에는 영업이 중요한 B2B 회사에서 마케팅을 중요하게 생각했지만

디지털 마케팅이 들어서면서 커머스 등 B2C 회사에서도 마케팅은 중요해 지고 있습니다.

회사의 지속적인 성장을 위해 마케팅이 중요하다는 인식이 확산되면서 마케터의 수요는 빠르게 증가하고 있습니다.

채용 사이트만 봐도 요즘 핫하다는 회사들의 마케터 채용 공고를 자주 볼 수 있어요.

마케팅의 개념이 과거와 크게 달라진 것도 아닌데, 왜 갑자기 마케팅이 중요해지기 시작했을까요?

 

 

업계에 치열한 경쟁으로 상품 할인금액, 이벤트 경품비 등 광고비가 증가하고 있고, 광고를 운영해야 할 매체는 많아지고 있습니다.

더군다나 최근 IT 업계의 개인정보 보호 이슈로 인해 정확한 광고 타겟팅이 힘들어지면서, 회사가 새로운 고객을 데려오기 위한 비용은 점점 증가하는 추세인데요.

 

고객에 대한 유입에 어려움을 격자 회사는 기존 고객들에게 눈을 돌리게 되고. 기존 고객의 재구매를 유도하고, 신규 고객의 기대 매출을 높일 수 있는 마케팅이 점점 주목받을 수밖에 없는 환경이 만들어진 것이죠.

과거의 마케팅 솔루션은 높은 비용을 감당할 수 있는 대기업 위주로 성장해왔습니다. 예전에는 한정적인 마케팅 채널의 대한 비용이 수억 수십억에 달하였지만 디지털 마케팅이 트렌드화 되면서 저렴한 비용으로 스타트업이나 중소 규모의 회사는 대기업 처럼 마케팅을 시도 할 수 있게 되었습니다.

 

IT기술이 발전하고, 마케팅 수요가 증가하면서 좀 더 고도화된 솔루션을 합리적인 가격으로 제공하는 회사들이 등장했죠.

이들이 제공하는 솔루션은 고객 회사의 서비스와 데이터를 공유하여 굉장히 정밀한 타겟팅과 자동화 메세지까지 세팅 가능해 졌습니다.

덕분에 비싼 값을 지불하지 않아도 '특정 카테고리를 3번 이상 방문했거나, 구매 이력이 없는 유저에게 해당 카테고리의 쿠폰을 다운받을 수 있는 메시지를 보낸다'라는 식의 마케팅을 자동화할 수 있게 되었죠. 

 

코로나19로 인한 경제 침체에도 쇼핑몰은 호황을 맞는 곳이 많이 있습니다. 그 중에서도 명품 산업은 다소 의외 였는데요.

루이비통으로 유명한 글로벌 명품 기업 'LVMH 그룹' 청담 명품거리의 매출액은 7억 5768만 원으로 억 소리 나는 매출 상승을 보여주었죠.

• 관련 기사: 코로나 양극화… 명품만 팔렸다 (서울신문, 2021.1.20)

이전까지 명품하면 왠지 독보적이고 고고하고 비싼 고급화 전략을 고수했어요 하지만 콧대 높은 명품 브랜드도 친근한 이미지 변신에 박차를 가하면서 발 빠르게 변화하기 사작했습니다.

친근한 마케팅으로 명품과 대중 간의 심리적 거리감을 좁히는 명품브랜드의 전략은 MZ세대를 주 고객층으로 만들었고 그야말로 명품 플랙스를 보여 줬습니다.

• 관련 기사: 코로나19 타격받은 백화점업계 'MZ세대 명품 플렉스'로 숨통 (디지털투데이, 2021.1.25)

과거 유통 채널인 자사 온, 오프라인 스토어, 백화점, 면세점 판매만을 고수해오던 명품 산업도 이제 가만히 앉아서 고객이 다가오기만을 기다리던 시대는 지났다고 생각하는 거에요. 상대적으로 가벼워 보이는 소셜 커머스 시장에서도 구매할 수 있게 진입 장벽을 낮춘것이지요.

소셜에 익숙한 MZ세대와의 벽을 허물고 친근하게 다가가기 위해서 친근함을 앞세워 먼저 손을 뻗고, 다양한 채널에서 오픈마인드로 소비자들과 티키타카 할 수 있는 기업들의 노력이 많아지고 있지만 요즘에는 모든 분야의 경쟁이 치열해지면서 대부분의 회사에서는 구매 전환율 마져 떨어지고 있는 상황입니다.

 

거의 모든 회사가 광고나 할인 이벤트를 진행하기에 기존의 방식으로는 경쟁자들과 차별화를 이루기가 쉽지 않다는 것을 알고 고객의 구매 전환율을 높일 수 있는 마케팅을 시도 하고 있습니다.

 

 

특히 쇼핑몰에서 마케팅은 고객의 구매 과정에 적극 개입하며 구매 전환에 결정적인 역할을 합니다. 쇼핑몰 마케터는 방문, 상품 조회, 장바구니 등의 구매 관련 데이터를 활용해 고객의 구매 전환에 적극적으로 개입할 수 있고요. 가격 때문에 구매를 망설이는 회원 대상으로 쿠폰을 발급해 주거나, 장바구니에 담아두고 잊어버린 회원 대상으로 리마인드 메시지를 보내거나, 재구매 시기에 맞춰 할인 소식을 전하는 등 직접적으로 고객의 구매를 유도하는거죠.

 

대부분의 쇼핑몰이 이런 경우를 한번은 겪으셨을 거에요. 신규 고객 확보를 위해 마케팅 예산을 전부 기존에 광고를 운영하고 있던 인스타와 구글에 쓰기로 합니다. 한 달이 지났고, 지난달은 그 전 달에 비해 광고비를 더 많은 광고비를 지출하고도 매출이 증가하지는 않았습니다. 원인을 파악하기 위해 마케팅 지표를 하나씩 살펴보니 방문자 수와 가입자 수는 꽤 증가했지만, 구매자 수는 증가하지 않았다는 걸 확인했습니다.

 

매출을 위해서는 가입한 회원이 최대한 많이 구매하도록 만들어야 합니다.

그렇다면 가입한 회원 대상으로 구매를 유도할 방법이 뭐가 있을까요?

 

 

우리 브랜드가 고객과 어떤 관계를 가져야 할지 막막하다면, 일단 고객 그룹별로 어떤 관계를 맺으면 좋을지 고민해 보는 것을 추천해 드립니다.

구매력이 떨어지는 20대 초반 여성, 가입 후 3일 동안 구매하지 않은 남성, 최근 3개월 내 10회 이상 구매한 30대 여성 등등 고객 그룹을 나누고 각각 어떤 관계를 가져갈지 고민해 보면 어렵지 않게 방향성을 잡을 수 있습니다.

 

온라인 쇼핑몰에서 관심은 상품을 조회한 횟수, 상품 찜하기, 장바구니에 담기 등으로 표현되고 관심을 보인 카테고리나 상품을 타겟팅하여 회원에게 메시지를 보냈을 때, 자연스럽게 구매로 이어질 확률이 높죠.

 

회원들의 관심은 다양하게 나타나고, 우리는 이 관심들을 그룹 단위로 잘 묶어주어야 합니다. 카테고리의 상품을 3개 이상 조회한 회원, 상품을 2개 장바구니에 담은 회원, 상품을 찜한 회원 등 회원이 남기는 다양한 관심 정보들을 마케팅을 위해 큰 틀로 묶어주는 작업이 필요한 것이죠.

 

그룹 정리가 되었을 때 기존에 진행 하였던 마케팅 방식이나 툴을 이용하여 관심 가졌던 상품을 다시 보여주고 관심 상품이나 카테고리에 적용되는 할인 쿠폰을 지급하거나, 관심 카테고리의 기획전/이벤트를 안내하거나, 단순히 구매를 리마인드 시키는 액션의 다양성을 시도 해 볼 수도 있겠죠

 

마케팅을 하다 보면 단순 반복 업무로 인해 현타가 올 때가 있죠. 고객 단계별로 맞춤형 이메일을 보내야 한다거나, 구글 폼을 통해 새로 받은 고객의 정보에 맞춰 추후 안내 문자를 보내야 한다거나 이외에도 수많은 반복 업무들이 있습니다. 이런 반복 업무 시간을 줄여서 창의적인 일에 몰입하는 시간을 확보한다면 일의 효율과 성과가 개선될 텐데요.

특히나 스마트폰의 등장만큼 큰 임팩트를 주고 있는 챗GPT(ChatGPT)*의 등장으로 개인이나 기업 입장에서 업무 툴을 적재적소에 잘 활용하는 능력이 주목받고 있습니다.